引言
一般而言，招商活动的目的应是找到有购买可能的招商对象，排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。在进行招商之前，招商人员要对潜在客户进行筛选和分析，确定哪些客户是最有可能参展的。例如，对于一个高端珠宝展，招商人员可以先筛选出那些已经在高端珠宝市场有一定份额、有拓展品牌知名度需求的珠宝品牌作为重点招商对象，而对于一些主要经营低端饰品的企业则可以暂时排除。
制定招商计划
展示展会优势与价值
不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W”即：when（什么时候）、who（对象是谁）、where（什么地点）、what（什么事情）、why（为什么、原因）；“1H”即how（如何进行）。在与客户沟通前，招商人员要对这些信息有清晰的准备。例如，在与潜在参展商预约见面时，要明确告诉对方见面的时间（when）、地点（where），见面要讨论的事情（what），为什么要见面（why），以及双方都有哪些人员参加（who），并且要清楚见面后如何进行洽谈（how）。这样可以使沟通更加高效、有序。
以客户需求为核心
沟通中的注意事项
介绍展会特点 展会自身具有的特性和特点是吸引客户的重要因素。以国际知名的消费电子展为例，其特点之一是汇聚了全球最前沿的消费电子技术和产品。招商人员在与潜在参展商沟通时，可以强调这一特点：“我们的展会是全球消费电子行业的盛会，每年都会有来自世界各地的顶尖企业展示他们最新的产品和技术，像苹果、三星等公司都会在展会上发布新品。您的企业如果参展，将有机会与这些行业巨头同场展示，极大地提升品牌知名度。” 阐述展会优点 展会或服务可以实现的功能或者优点也是吸引客户的关键。例如，一个专注于中小企业的创业展会，其优点在于为中小企业提供了低成本、高曝光的市场推广平台。招商人员可以这样向潜在参展商介绍：“我们的创业展会专门为像您这样的中小企业量身打造，展位价格相对较低，但我们提供了丰富的推广渠道。我们会在展会官方网站、社交媒体平台等多个渠道对参展企业进行宣传，同时还会组织多场投资对接会，帮助您寻找潜在的投资者和合作伙伴。” 强调客户利益 要说明和陈述展会本身具有的优点可以满足客户的某种需求，从而为企业带来的直接利益。对于一家想要拓展海外市场的手工艺品企业，招商人员可以针对某国际手工艺品展会说：“参加我们的展会，您可以直接接触到来自欧美、亚洲等多个地区的采购商。上一届展会中，有超过50%的参展企业与海外采购商达成了合作意向，其中不少企业成功地打开了新的国际市场。您的精美手工艺品在国际市场上很有竞争力，通过参加这个展会，您有很大机会拓展海外业务，增加出口销售额。”
介绍展会特点 展会自身具有的特性和特点是吸引客户的重要因素。以国际知名的消费电子展为例，其特点之一是汇聚了全球最前沿的消费电子技术和产品。招商人员在与潜在参展商沟通时，可以强调这一特点：“我们的展会是全球消费电子行业的盛会，每年都会有来自世界各地的顶尖企业展示他们最新的产品和技术，像苹果、三星等公司都会在展会上发布新品。您的企业如果参展，将有机会与这些行业巨头同场展示，极大地提升品牌知名度。”
介绍展会特点
会展招商话术是一个综合性的沟通体系，涵盖了对客户需求的精准把握、展会优势的有效展示、招商人员自身素养的提升以及沟通技巧的运用等多个方面。在实际的招商工作中，招商人员要不断学习和实践，根据不同的客户类型和招商场景灵活运用这些话术技巧，才能提高招商的成功率，为会展的成功举办奠定坚实的基础。
会展招商话术：吸引客商的艺术
克服“畏惧感” 有些招商人员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作下意识地开始逃避。对于招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败，积极地进行接下来的工作。每一次的失败都是一次学习的机会，通过分析失败的原因，可以不断改进招商话术和策略。比如，招商人员在向某企业招商失败后，可以总结是因为对企业需求把握不准确，还是对展会优势介绍不到位等原因，然后针对性地调整自己的工作方法。
克服“畏惧感”
全面理解需求 客户的需求是招商的核心所在。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，绝不能盲目推荐自己的项目。例如，一个科技类展会招商人员在与一家新兴科技企业沟通时，不能一开始就介绍展会的规模和展位价格，而是要先询问企业的发展战略、产品特点以及希望通过参展达到的市场推广目标等。这就像盖房子要先打好地基一样，全面了解客户需求是构建成功招商方案的基础。正如相关研究表明，多听、多问探询客户的需求，是所有招商阶段中最重要的一环。只有对客户的需求有全面的理解，才能为后续的招商工作提供准确的方向。 探寻需求背后的原因 要清楚地找到客户需求产生的原因，也就是需求背后的需求，这是真正驱动客户参展的动因。比如，一家传统制造业企业表示有兴趣参加工业自动化展会，招商人员在交流中发现，企业面临劳动力成本上升和生产效率低下的问题，希望通过参展找到新的自动化生产解决方案，提升竞争力。这时候，招商人员就可以根据这个深层需求，有针对性地介绍展会中那些专注于提高生产效率、降低成本的自动化技术供应商和相关研讨会等资源，让客户感受到展会能够切实解决他们的核心问题。 证实需求的真实性 招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。在沟通中，要通过不断地反馈和确认，确保自己对客户需求的理解没有偏差。例如，招商人员可以在交流过程中总结客户的需求，并向客户提问：“您看我这样理解您的需求是否准确？您希望通过参加我们的展会，主要是为了拓展在华东地区的市场份额，并且找到新的原材料供应商，对吗？”这样的确认可以避免因误解而导致的招商失败。
全面理解需求 客户的需求是招商的核心所在。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，绝不能盲目推荐自己的项目。例如，一个科技类展会招商人员在与一家新兴科技企业沟通时，不能一开始就介绍展会的规模和展位价格，而是要先询问企业的发展战略、产品特点以及希望通过参展达到的市场推广目标等。这就像盖房子要先打好地基一样，全面了解客户需求是构建成功招商方案的基础。正如相关研究表明，多听、多问探询客户的需求，是所有招商阶段中最重要的一环。只有对客户的需求有全面的理解，才能为后续的招商工作提供准确的方向。
全面理解需求
结论
开场白的艺术
包含基本要素 开场白要注意5个基本要素。在设计开场白时，要综合考虑如何吸引客户的注意力、介绍自己和自己的展会、提及与客户的共同利益点、提出一个引人深思的问题或者有趣的观点、表达对客户的尊重等要素。例如，招商人员在与一家建筑企业沟通建筑科技展会时，可以这样开场：“尊敬的[企业负责人称呼]，我是[展会名称]的招商专员[姓名]。我们的建筑科技展会是建筑行业的年度盛会，它汇聚了众多创新的建筑技术和材料。我了解到贵企业一直在建筑科技研发方面走在前列，这次展会中有很多关于绿色建筑技术的展示和研讨，这与贵企业的发展方向非常契合。您是否想过通过参加这样的展会，进一步提升贵企业在绿色建筑领域的影响力呢？”
包含基本要素
招商人员的态度与素养
在与客户交谈时，态度要端正，服装要正式。这样做可以表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。当招商人员以专业、尊重的形象出现在客户面前时，客户会更容易接受招商人员传递的信息。例如，在参加商务洽谈会或者与重要客户面对面交流时，招商人员穿着得体的商务装，举止礼貌，会让客户觉得这是一个专业、可靠的合作伙伴。
在竞争激烈的会展行业中，有效的招商话术是吸引参展商和合作伙伴的关键。会展招商不仅是简单地向潜在客户介绍展会的基本信息，更是一种深入了解客户需求并展示展会独特价值的沟通艺术。一个成功的招商话术能够提高招商的成功率，促进会展的繁荣发展。
坚持有限目标原则 一般而言，招商活动的目的应是找到有购买可能的招商对象，排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。在进行招商之前，招商人员要对潜在客户进行筛选和分析，确定哪些客户是最有可能参展的。例如，对于一个高端珠宝展，招商人员可以先筛选出那些已经在高端珠宝市场有一定份额、有拓展品牌知名度需求的珠宝品牌作为重点招商对象，而对于一些主要经营低端饰品的企业则可以暂时排除。 提前规划说辞 招商人员应事先有一个招商计划，这个计划就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。例如，招商人员计划拜访一家时尚品牌企业，他的招商说辞可以是：“您好，我是[展会名称]的招商人员。我们的展会是时尚行业的潮流引领者，汇聚了众多国际知名的时尚品牌。我了解到贵品牌一直以独特的设计和高品质的产品著称，我们的展会将为贵品牌提供一个展示最新系列产品的绝佳平台。我想了解一下贵品牌对于参加时尚展会有哪些期望和需求呢？如果您方便的话，我们可以约个时间详细谈一谈，比如下周三下午您是否有空呢？”
坚持有限目标原则 一般而言，招商活动的目的应是找到有购买可能的招商对象，排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。在进行招商之前，招商人员要对潜在客户进行筛选和分析，确定哪些客户是最有可能参展的。例如，对于一个高端珠宝展，招商人员可以先筛选出那些已经在高端珠宝市场有一定份额、有拓展品牌知名度需求的珠宝品牌作为重点招商对象，而对于一些主要经营低端饰品的企业则可以暂时排除。
坚持有限目标原则
备好备忘录 不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W”即：when（什么时候）、who（对象是谁）、where（什么地点）、what（什么事情）、why（为什么、原因）；“1H”即how（如何进行）。在与客户沟通前，招商人员要对这些信息有清晰的准备。例如，在与潜在参展商预约见面时，要明确告诉对方见面的时间（when）、地点（where），见面要讨论的事情（what），为什么要见面（why），以及双方都有哪些人员参加（who），并且要清楚见面后如何进行洽谈（how）。这样可以使沟通更加高效、有序。
备好备忘录
完美的态度与心态 招商必备的成功心态包括积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。积极的心态能够让招商人员在面对挑战时保持乐观，相信自己能够成功招商。学习的心态促使招商人员不断了解行业动态、掌握最新的招商技巧和产品知识。付出的心态意味着愿意投入时间和精力去深入了解客户需求、精心准备招商方案。合作的心态有助于招商人员与团队成员、合作伙伴协同工作，共同推进招商项目。坚持的心态则是在遇到困难和拒绝时不轻易放弃。例如，一个招商人员在向一家大型企业招商时，可能会多次被拒绝，但如果他有坚持的心态，不断调整招商策略，最终可能会打动对方。 克服“畏惧感” 有些招商人员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作下意识地开始逃避。对于招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败，积极地进行接下来的工作。每一次的失败都是一次学习的机会，通过分析失败的原因，可以不断改进招商话术和策略。比如，招商人员在向某企业招商失败后，可以总结是因为对企业需求把握不准确，还是对展会优势介绍不到位等原因，然后针对性地调整自己的工作方法。
完美的态度与心态 招商必备的成功心态包括积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。积极的心态能够让招商人员在面对挑战时保持乐观，相信自己能够成功招商。学习的心态促使招商人员不断了解行业动态、掌握最新的招商技巧和产品知识。付出的心态意味着愿意投入时间和精力去深入了解客户需求、精心准备招商方案。合作的心态有助于招商人员与团队成员、合作伙伴协同工作，共同推进招商项目。坚持的心态则是在遇到困难和拒绝时不轻易放弃。例如，一个招商人员在向一家大型企业招商时，可能会多次被拒绝，但如果他有坚持的心态，不断调整招商策略，最终可能会打动对方。
完美的态度与心态
客户的需求是招商的核心所在。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，绝不能盲目推荐自己的项目。例如，一个科技类展会招商人员在与一家新兴科技企业沟通时，不能一开始就介绍展会的规模和展位价格，而是要先询问企业的发展战略、产品特点以及希望通过参展达到的市场推广目标等。这就像盖房子要先打好地基一样，全面了解客户需求是构建成功招商方案的基础。正如相关研究表明，多听、多问探询客户的需求，是所有招商阶段中最重要的一环。只有对客户的需求有全面的理解，才能为后续的招商工作提供准确的方向。
展会或服务可以实现的功能或者优点也是吸引客户的关键。例如，一个专注于中小企业的创业展会，其优点在于为中小企业提供了低成本、高曝光的市场推广平台。招商人员可以这样向潜在参展商介绍：“我们的创业展会专门为像您这样的中小企业量身打造，展位价格相对较低，但我们提供了丰富的推广渠道。我们会在展会官方网站、社交媒体平台等多个渠道对参展企业进行宣传，同时还会组织多场投资对接会，帮助您寻找潜在的投资者和合作伙伴。”
展会自身具有的特性和特点是吸引客户的重要因素。以国际知名的消费电子展为例，其特点之一是汇聚了全球最前沿的消费电子技术和产品。招商人员在与潜在参展商沟通时，可以强调这一特点：“我们的展会是全球消费电子行业的盛会，每年都会有来自世界各地的顶尖企业展示他们最新的产品和技术，像苹果、三星等公司都会在展会上发布新品。您的企业如果参展，将有机会与这些行业巨头同场展示，极大地提升品牌知名度。”
开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，这是客户对招商人员的第一印象。一个好的沟通往往开始于一个好的开场白。开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。例如，对于一个环保类展会的招商，招商人员的开场白可以是：“您好，您知道吗？我们即将举办的环保展会是国内规模最大、最专业的环保行业交流平台。在这个展会中，您将有机会与全球顶尖的环保企业、专家学者共同探讨环保领域的最新技术和发展趋势，这对于贵企业在环保行业的发展将是一个非常难得的机遇。”
开场白要注意5个基本要素。在设计开场白时，要综合考虑如何吸引客户的注意力、介绍自己和自己的展会、提及与客户的共同利益点、提出一个引人深思的问题或者有趣的观点、表达对客户的尊重等要素。例如，招商人员在与一家建筑企业沟通建筑科技展会时，可以这样开场：“尊敬的[企业负责人称呼]，我是[展会名称]的招商专员[姓名]。我们的建筑科技展会是建筑行业的年度盛会，它汇聚了众多创新的建筑技术和材料。我了解到贵企业一直在建筑科技研发方面走在前列，这次展会中有很多关于绿色建筑技术的展示和研讨，这与贵企业的发展方向非常契合。您是否想过通过参加这样的展会，进一步提升贵企业在绿色建筑领域的影响力呢？”
强调客户利益 要说明和陈述展会本身具有的优点可以满足客户的某种需求，从而为企业带来的直接利益。对于一家想要拓展海外市场的手工艺品企业，招商人员可以针对某国际手工艺品展会说：“参加我们的展会，您可以直接接触到来自欧美、亚洲等多个地区的采购商。上一届展会中，有超过50%的参展企业与海外采购商达成了合作意向，其中不少企业成功地打开了新的国际市场。您的精美手工艺品在国际市场上很有竞争力，通过参加这个展会，您有很大机会拓展海外业务，增加出口销售额。”
强调客户利益
招商人员应事先有一个招商计划，这个计划就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。例如，招商人员计划拜访一家时尚品牌企业，他的招商说辞可以是：“您好，我是[展会名称]的招商人员。我们的展会是时尚行业的潮流引领者，汇聚了众多国际知名的时尚品牌。我了解到贵品牌一直以独特的设计和高品质的产品著称，我们的展会将为贵品牌提供一个展示最新系列产品的绝佳平台。我想了解一下贵品牌对于参加时尚展会有哪些期望和需求呢？如果您方便的话，我们可以约个时间详细谈一谈，比如下周三下午您是否有空呢？”
招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。在沟通中，要通过不断地反馈和确认，确保自己对客户需求的理解没有偏差。例如，招商人员可以在交流过程中总结客户的需求，并向客户提问：“您看我这样理解您的需求是否准确？您希望通过参加我们的展会，主要是为了拓展在华东地区的市场份额，并且找到新的原材料供应商，对吗？”这样的确认可以避免因误解而导致的招商失败。
招商人员要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样做可以取得两个方面的成效：一是能确定了解的情况是正确的；二是能让顾客同意自己的意见（“你说得对”）。例如，在电话招商中，客户提到他们希望在展会中能够有一个靠近主通道、面积在20平方米左右的展位，并且希望有机会在展会的主题研讨会上发言。招商人员可以这样复述：“您是希望在我们的展会上有一个靠近主通道、面积20平方米左右的展位，并且希望能在主题研讨会上发言，对吗？”这样不仅可以确认信息的准确性，还能让客户感受到招商人员在认真倾听他们的需求。
招商必备的成功心态包括积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。积极的心态能够让招商人员在面对挑战时保持乐观，相信自己能够成功招商。学习的心态促使招商人员不断了解行业动态、掌握最新的招商技巧和产品知识。付出的心态意味着愿意投入时间和精力去深入了解客户需求、精心准备招商方案。合作的心态有助于招商人员与团队成员、合作伙伴协同工作，共同推进招商项目。坚持的心态则是在遇到困难和拒绝时不轻易放弃。例如，一个招商人员在向一家大型企业招商时，可能会多次被拒绝，但如果他有坚持的心态，不断调整招商策略，最终可能会打动对方。
探寻需求背后的原因 要清楚地找到客户需求产生的原因，也就是需求背后的需求，这是真正驱动客户参展的动因。比如，一家传统制造业企业表示有兴趣参加工业自动化展会，招商人员在交流中发现，企业面临劳动力成本上升和生产效率低下的问题，希望通过参展找到新的自动化生产解决方案，提升竞争力。这时候，招商人员就可以根据这个深层需求，有针对性地介绍展会中那些专注于提高生产效率、降低成本的自动化技术供应商和相关研讨会等资源，让客户感受到展会能够切实解决他们的核心问题。
探寻需求背后的原因
提前规划说辞 招商人员应事先有一个招商计划，这个计划就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。例如，招商人员计划拜访一家时尚品牌企业，他的招商说辞可以是：“您好，我是[展会名称]的招商人员。我们的展会是时尚行业的潮流引领者，汇聚了众多国际知名的时尚品牌。我了解到贵品牌一直以独特的设计和高品质的产品著称，我们的展会将为贵品牌提供一个展示最新系列产品的绝佳平台。我想了解一下贵品牌对于参加时尚展会有哪些期望和需求呢？如果您方便的话，我们可以约个时间详细谈一谈，比如下周三下午您是否有空呢？”
提前规划说辞
明确开场白目标 开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，这是客户对招商人员的第一印象。一个好的沟通往往开始于一个好的开场白。开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。例如，对于一个环保类展会的招商，招商人员的开场白可以是：“您好，您知道吗？我们即将举办的环保展会是国内规模最大、最专业的环保行业交流平台。在这个展会中，您将有机会与全球顶尖的环保企业、专家学者共同探讨环保领域的最新技术和发展趋势，这对于贵企业在环保行业的发展将是一个非常难得的机遇。” 包含基本要素 开场白要注意5个基本要素。在设计开场白时，要综合考虑如何吸引客户的注意力、介绍自己和自己的展会、提及与客户的共同利益点、提出一个引人深思的问题或者有趣的观点、表达对客户的尊重等要素。例如，招商人员在与一家建筑企业沟通建筑科技展会时，可以这样开场：“尊敬的[企业负责人称呼]，我是[展会名称]的招商专员[姓名]。我们的建筑科技展会是建筑行业的年度盛会，它汇聚了众多创新的建筑技术和材料。我了解到贵企业一直在建筑科技研发方面走在前列，这次展会中有很多关于绿色建筑技术的展示和研讨，这与贵企业的发展方向非常契合。您是否想过通过参加这样的展会，进一步提升贵企业在绿色建筑领域的影响力呢？”
明确开场白目标 开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，这是客户对招商人员的第一印象。一个好的沟通往往开始于一个好的开场白。开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。例如，对于一个环保类展会的招商，招商人员的开场白可以是：“您好，您知道吗？我们即将举办的环保展会是国内规模最大、最专业的环保行业交流平台。在这个展会中，您将有机会与全球顶尖的环保企业、专家学者共同探讨环保领域的最新技术和发展趋势，这对于贵企业在环保行业的发展将是一个非常难得的机遇。”
明确开场白目标
有些招商人员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作下意识地开始逃避。对于招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败，积极地进行接下来的工作。每一次的失败都是一次学习的机会，通过分析失败的原因，可以不断改进招商话术和策略。比如，招商人员在向某企业招商失败后，可以总结是因为对企业需求把握不准确，还是对展会优势介绍不到位等原因，然后针对性地调整自己的工作方法。
端正态度与着装正式 在与客户交谈时，态度要端正，服装要正式。这样做可以表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。当招商人员以专业、尊重的形象出现在客户面前时，客户会更容易接受招商人员传递的信息。例如，在参加商务洽谈会或者与重要客户面对面交流时，招商人员穿着得体的商务装，举止礼貌，会让客户觉得这是一个专业、可靠的合作伙伴。 备好备忘录 不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W”即：when（什么时候）、who（对象是谁）、where（什么地点）、what（什么事情）、why（为什么、原因）；“1H”即how（如何进行）。在与客户沟通前，招商人员要对这些信息有清晰的准备。例如，在与潜在参展商预约见面时，要明确告诉对方见面的时间（when）、地点（where），见面要讨论的事情（what），为什么要见面（why），以及双方都有哪些人员参加（who），并且要清楚见面后如何进行洽谈（how）。这样可以使沟通更加高效、有序。 重复客户信息 招商人员要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样做可以取得两个方面的成效：一是能确定了解的情况是正确的；二是能让顾客同意自己的意见（“你说得对”）。例如，在电话招商中，客户提到他们希望在展会中能够有一个靠近主通道、面积在20平方米左右的展位，并且希望有机会在展会的主题研讨会上发言。招商人员可以这样复述：“您是希望在我们的展会上有一个靠近主通道、面积20平方米左右的展位，并且希望能在主题研讨会上发言，对吗？”这样不仅可以确认信息的准确性，还能让客户感受到招商人员在认真倾听他们的需求。
端正态度与着装正式 在与客户交谈时，态度要端正，服装要正式。这样做可以表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。当招商人员以专业、尊重的形象出现在客户面前时，客户会更容易接受招商人员传递的信息。例如，在参加商务洽谈会或者与重要客户面对面交流时，招商人员穿着得体的商务装，举止礼貌，会让客户觉得这是一个专业、可靠的合作伙伴。
端正态度与着装正式
要清楚地找到客户需求产生的原因，也就是需求背后的需求，这是真正驱动客户参展的动因。比如，一家传统制造业企业表示有兴趣参加工业自动化展会，招商人员在交流中发现，企业面临劳动力成本上升和生产效率低下的问题，希望通过参展找到新的自动化生产解决方案，提升竞争力。这时候，招商人员就可以根据这个深层需求，有针对性地介绍展会中那些专注于提高生产效率、降低成本的自动化技术供应商和相关研讨会等资源，让客户感受到展会能够切实解决他们的核心问题。
要说明和陈述展会本身具有的优点可以满足客户的某种需求，从而为企业带来的直接利益。对于一家想要拓展海外市场的手工艺品企业，招商人员可以针对某国际手工艺品展会说：“参加我们的展会，您可以直接接触到来自欧美、亚洲等多个地区的采购商。上一届展会中，有超过50%的参展企业与海外采购商达成了合作意向，其中不少企业成功地打开了新的国际市场。您的精美手工艺品在国际市场上很有竞争力，通过参加这个展会，您有很大机会拓展海外业务，增加出口销售额。”
证实需求的真实性 招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。在沟通中，要通过不断地反馈和确认，确保自己对客户需求的理解没有偏差。例如，招商人员可以在交流过程中总结客户的需求，并向客户提问：“您看我这样理解您的需求是否准确？您希望通过参加我们的展会，主要是为了拓展在华东地区的市场份额，并且找到新的原材料供应商，对吗？”这样的确认可以避免因误解而导致的招商失败。
证实需求的真实性
重复客户信息 招商人员要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样做可以取得两个方面的成效：一是能确定了解的情况是正确的；二是能让顾客同意自己的意见（“你说得对”）。例如，在电话招商中，客户提到他们希望在展会中能够有一个靠近主通道、面积在20平方米左右的展位，并且希望有机会在展会的主题研讨会上发言。招商人员可以这样复述：“您是希望在我们的展会上有一个靠近主通道、面积20平方米左右的展位，并且希望能在主题研讨会上发言，对吗？”这样不仅可以确认信息的准确性，还能让客户感受到招商人员在认真倾听他们的需求。
重复客户信息
阐述展会优点 展会或服务可以实现的功能或者优点也是吸引客户的关键。例如，一个专注于中小企业的创业展会，其优点在于为中小企业提供了低成本、高曝光的市场推广平台。招商人员可以这样向潜在参展商介绍：“我们的创业展会专门为像您这样的中小企业量身打造，展位价格相对较低，但我们提供了丰富的推广渠道。我们会在展会官方网站、社交媒体平台等多个渠道对参展企业进行宣传，同时还会组织多场投资对接会，帮助您寻找潜在的投资者和合作伙伴。”
阐述展会优点
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